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    朵洋王文棟:用家庭消費品完成流量轉化 創新母嬰實體銷售新模式

    采訪對象:王文棟  發布時間:2020-2-25 18:42:33

      2020年春節,新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動著每個人的心。陰霾籠罩下,因為母嬰人的眾志成城,彰顯著溫暖與團結。在這樣一個特殊時期,眾多母嬰企業紛紛行動起來,紛紛捐款捐物、支援抗疫前線,為打贏這場沒有硝煙的戰役貢獻自己的力量。

      也有很多人開始憂慮母嬰行業和中小企業的發展,當越來越多的企業和門店受到疫情影響,我們不得不正視母嬰行業當下的發展難題。

      為此,中國嬰童網也特別采訪到北京文合彬昌家庭用品有限公司總經理王文棟,共同尋找破解困境之道。

      王總,您好!非常高興能夠采訪到您。本次疫情會對貴品牌影響嚴重嗎?您覺得對行業內所有品牌方又會帶來哪些影響?

      我們公司之前主要做線下的實體店,包括母嬰超市、化妝品店等等,所以我們也受到了不小的影響。

      同時,因為疫情無法復工的原因,到目前為止,企業基本上還都沒有開工。我們行業比較特殊,能復工的企業要么被政府征用,要么都在做84類的消毒類產品,這也使得我們正常的經營受到很大的影響。預計從20號開始,我們線下的19個工廠,才能開始逐步、小范圍的復工。這也導致了我們供應的壓力比較大的,產品生產不出來。

      值得慶幸的是,我們企業有兩款產品:84消毒液以及朵洋超能水,由于組織復工及時的原因,供貨還是跟得上的。到目前為止的話,朵洋超能水已經賣了近20萬箱;84消毒液也賣了十幾萬箱。

      因此整體來說,雖然公司的主業可能受到了一部分的影響,但是消毒類產品還是很暢銷的。

      而對于母嬰行業,特別是廣大的母嬰門店、代理商等傳統的線下渠道來講的話,這次疫情將是一個巨大的拐點,可能在很長一段時間里,線下門店很難再恢復到像以前那種人流量和到店率,也因此會加速母嬰行業布局線上和社群的進度。

      所以在我看來,線下的母嬰實體店要迅速地利用,近期疫情所造成的趨勢,迅速轉型,把傳統線下生意模式向線上交融,否則將來母嬰實體店會遇到更大的麻煩。

      因此,這次疫情既是一個挑戰,也是一個機遇。我們朵洋也在積極地引導門店,幫助門店做培訓。使門店能夠迅速地實現從傳統的純線下模式轉型為線上線下相結合,以及平臺化的銷售模式。

      貴品牌在疫情下,都做了哪些努力?

      面對這次疫情,朵洋也是盡自己最大的努力,為前線的醫護人員,筑建起堅實地保障。

      第一,我們從大年初二凌晨開始聯系武漢各大醫院,通過12個小時的努力,價值30萬的朵洋消毒超能水1200組順豐快遞已從工廠發出,支援武漢各大醫院,聯系捐贈也在持續進行中。

      公司春節休假提前結束,全員上班,初四備產,初六開工,初八發貨,以最快的速度向各大醫院贈送朵洋、祈樂消毒超能水。公司計劃一個月內向全國市場投放超過5000噸消毒超能水和84消毒液。

      第二,我們也積極主動與家鄉南陽鄧州市政府對接,無償援助84消毒液30噸,總價值超過30余萬元。經公司多方調貨,第一時間將消毒液運向屬地醫院,用于所有醫院場所的消毒工作,為醫護人員和患者提供安全無菌的救治場所。

      第三,經過中國嬰童網牽線搭橋,我們朵洋與協助山西進行物資籌措的中歐校友會山西分會取得聯系,按山西援助醫療隊員的人數,捐助了150克去漬洗衣皂2700塊,共45箱,除菌洗衣液2700桶(袋),共450箱,為山西醫療隊成員提供生活物資上的必要支持,有效的支持到在抗疫前線奮戰的山西醫療隊。

      第四,當前公司也正在做宣傳文案,計劃向全國的所有的合作母嬰實體店,捐贈大概價值200萬的84消毒液,以供門店開業時用來消毒。而且我們沒有任何附加條件,只要是訂購朵洋產品的合作門店,都是免費贈送。

      國內疫情限制了消費者到店等線下活動,企業是否有線上的布局和規劃?

      確實,我們是有這方面的規劃。因為現在很多門店的思路不是很清晰、比較混亂,所以我們現在是分三步走的模式。

      首先,朵洋針對線下的實體店老板、店長、店員,以及代理商做了首次的直播培訓;效果非常好,有2695人次的參與。

      接下來,我們將針對消費者。把直播間分成2-3個直播間,除了朵洋線下的2000多位導購員、老板和代理商,預計還要拉3萬個以上的消費者進入直播間。我們直播內容包括門店的產品培訓、動員會,以及對消費者的產品講解、政策宣導,幫助門店導購員來賣貨。

      最后,針對以上兩個環節,我們會給門店設計一套非常清晰的思路和方案,告訴門店運營的思路。同時,還會嫁接中國移動營銷之父——華紅兵老師的課程,給渠道、門店做免費、系統的培訓。

      針對后疫情時期,您有哪些思考?覺得應做好哪些準備?如何應對?

      我覺得我們做任何事情都要做長期主義者,而不能做短期主義者,只看眼前。所以通過這次疫情我們會發現,這種線上線下互動的模式以及社群營銷,將是未來銷售的主體。既然這樣,我覺得我們要革命,就要革命得更徹底一點。

      對于廠商來說,朵洋將通過上述的“三步法”引導,不僅提供行之有效的策略思路和知識體系,還提供營銷工具、平臺以及產品,真正讓門店成為線上線下加社群營銷的高手。

      同時,我們公司還在重點打造“一件代發”。不管是疫情期間還是后疫情時期,只要你賣我們的產品,都可以施行“一件代發”。那么,門店只需要甩單給代理商,而代理商再甩單給我們,就可以實現“一件代發”。

      這樣的話,通過朵洋的供應體系和產品組合,讓門店擺脫掉那些繁重的體力勞動,全部轉變成這種快速下單、快速供應和快速發貨的過程,大大的縮短供應周期,讓門店集中精力去搞好其他的服務、溝通平臺、社群粉絲互動和以及消費者粘性等等工作。

      未來,我們任何的工作都將是圍繞這條主線來做,包括未來線下的活動:比如說未來線下的媽媽班、線下的啟動會、線下的現場培訓等等,都可以用線上線下加社群的模式。讓門店能夠快速變現,把它的流量全部轉化成相對應的銷量,這就是我們未來的長期主線。

      都說2020年是母嬰行業更艱難的一年,您是這樣認為嗎?為什么?

      是的,2020年確實會更艱難,但是我們可以改變自己,去應對變化。

      朵洋早在去年下半年,就開始積極擁抱變化,變局轉型,與全國多家代理商共同發起了“家庭省錢計劃”。以項目推動和服務輸出模式,用專業化、系統化運作來推動行業改革和升級,橫向方面實行跨界銷售家庭暢銷產品,為母嬰實體店引進客流,重組一盤新生意,縱向方面整合供應鏈,在引進產品同時聯合廠家研發新產品,讓寶媽能一站式買到剛需、高品質家庭消費品,提升生活品質的同時實現家庭省錢計劃。

      整個家庭板塊的消費,是我們唯一的目標。我們將借助母嬰門店的優勢,整合上游供應鏈,并與部分消費者喜愛的品牌深度合作,推出優質優價的產品,在母嬰實體店建立家庭消費品專區,通過作為家庭采購大臣角色的寶媽,把高品質的日常生活用品帶入家庭消費,并借助社群營銷分享和裂變,推動母嬰實體店銷售實現轉型升級。

      如果現在要對所有母嬰企業說一句話,您最想說的是什么?

      首先,非常感謝廣大母嬰同仁對于我們公司以及朵洋品牌的關心和關愛。在特殊的時期,我希望大家不要慌、不要亂,要清醒的認識到未來的發展方向和你應該計劃走的路。

      認準方向,找準自己的路,腳踏實地地、一步一步去加速實現營銷模式的轉變,迅速地在今年一季度實現華麗的轉身,我相信未來母嬰行業的發展前景還是很好的。

    王文棟
    北京文合彬昌家庭用品有限公司總經理

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