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    2020嬰榜報名渠道采訪錄:瑞愛婦嬰&阿貝阿媽把握社群優勢 推動線上引流

    采訪對象:趙小瓊  發布時間:2020-2-28 17:52:55

      2020年新冠肺炎出人意料,來勢洶洶,帶來的沖擊是全方位的。最困難的時候,也是最需要凝聚起來共同為母嬰行業發聲的時候,“嬰榜2020中國母嬰產業年度評選”中國嬰童網&京正孕嬰童展合辦這個母嬰產業網絡在線評選已經免費公益做了4年,目的是向母嬰行業推出和展現優秀品牌、企業、渠道和為行業做出貢獻的人物。

      阿貝阿媽已報名“中國母嬰零售城市龍頭”獎項,為此,中國嬰童網也特別采訪到瑞愛婦嬰&阿貝阿媽總經理趙小瓊,將渠道的聲音傳播的更遠,共同尋找破解困境之道。

      趙總,您好!非常高興能夠采訪到您。本次疫情會對貴渠道影響嚴重嗎?

      對我們的影響也是有的。我們的合作門店,在疫情剛剛開始的時候,也就是從初一到初六的一周,門店的銷售反而有增長的態勢;受疫情影響,消費者需求不降反增,倒是為門店帶來了更多機會,除了日常消費,沖動性消費將會成為門店的利好:奶粉、紙尿褲等剛需求銷量會輕微下滑,但變化不會太大;營養食品、洗護品、防護類用品等在疫情期間銷量暴增;棉品受到的影響最大,下滑幅度驚人。

      當然在我看來,疫情前期門店的好生意都是假象,只是把消費前置了而已。隨著這兩周疫情陷入拉鋸戰,基本上老客戶該囤的已經囤完了,新客又開不了,大部分門店也都因為當地政府的管控關店了。

      加盟我們系統的門店目前覆蓋了三個省市,其中四川30%左右閉店了,重慶則接近90%的門店都關閉了,陜西也有50%-60%的閉店率;當然近期也都在陸續恢復開店中。但是門店的生意也都大幅下滑,驟降30%—40%左右。所以,很多門店都開始焦慮了。

      疫情當下,貴公司/門店 都做了哪些努力?

      面對疫情,我們瑞愛婦嬰&阿貝阿媽與母嬰行業一起同心協力、共抗疫情;我們各大門店為了保障孩子們不斷糧、為了承擔社會責任,部分工作人員提前結束假期,保障門店貨源充足。

      第一,在大年初三的時候,我們就已經意識到這個事情的嚴重性,預測到隨著疫情的發展,一些防疫物資和防護物資、以及寶寶的口糧等等,消費者肯定會去囤貨,而且工廠復工將會成問題;所以我就趕緊聯系了上游供應鏈、及生產工廠,迅速把款都給他們打過去,要求先排單,把現有的貨物全部要預留,充實我們的庫存。

      第二,關于物流、配送的問題,我們也趕緊采取了措施。我們本來是初八上班,但我們的員工都提前趕了回來,抓緊配送貨物。成都市區這邊問題不大,我們的客戶可以自駕車到公司來直接拿貨。 而成都以外的地區,我們也都采取快遞配送的方式去解決。

      第三,因為我們有些加盟的單體店,沒辦法自己去做新零售、全渠道的布局,比如:社群電商、微商城、線上的直播電商等等;所以我們在上班之后,開始推給門店我們自己社群營銷的一整套運作方案。從如何去搭建社群框架,怎么去拉群、怎么去運營、包括話術都有模板;讓他們按步驟去操作,然后我們的業務員去指導他們運營。現在我們先從一兩家店開始測試,第二批則會有十幾個,再到最后覆蓋到整個加盟的門店。

      第四,在疫情期間,我們也積極地跟客戶聯系,開各種的線上會議,緩解他們的焦慮以及幫助他們做好疫情期間的門店運營。同時安排專業的老師進行線上培訓,做內功。

      針對后疫情時期,您有哪些思考?覺得應做好哪些準備?如何應對?

      嗯,前不久我們開會時也在討論這個話題:疫情結束之后,寒冬才真正的到來。到那個時候,會有很多門店支撐不住、而崩潰。

      所以我們要利用自己的優勢,去幫助、引導加盟門店,實現新零售特色的改造:把傳統的以產品為中心的運營模式,逐步搭建成為一個以顧客為中心的新零售系統,對人貨場進行了全面的整合。

      從線下到線上,導流至關重要。我們要開發自己微商城和小程序,通過App、微商城和小程序進行全面的導流,將流量更集中在我們的平臺。

      我們打造新零售體系,主要是基于三個方面:社區、社交和社群。

      首先,因為疫情的爆發,目前社區這一塊兒的功能基本上算是作廢了。雖然線下門店不能開了,但是通過小程序、微商城App等線上的手段,依然可以讓產品第一時間觸達到我們的客戶以及客戶的社交圈。

      再就是社群。現在,我們的門店每個都有自己若干個社群。雖然說全國門店都在關店,等待疫情的過去,但是每個門店的社群里是非常熱鬧的。基于社群,我們通過產品的引導式銷售,讓顧客在短時間內針對一個產品,實現快速下單和爆發式的下單。

      都說2020年是母嬰行業更艱難的一年,您是這樣認為嗎?為什么?

      2020年在我看來,確實會是艱難的一年。我覺得會有很大一部分被淘汰出局。當然,同時這也是一個機會,非常大的機會。只要能夠看清形勢,轉變銷售的模式和渠道,抓住消費者的需求以及創新的點;只要堅持下去,能夠頂得住,就一定有機會。

      所以,我也跟我們所有的員工、客戶這樣講,我們當前第一要做的就是:活下來。有可能我們會活得很艱難,但是我們絕對不放棄,這是我們堅守的目標。

      其次,我們要快速地反應,抓住機遇,順勢轉變。我們認為下半年母嬰行業會慢慢回歸正常。

      如果現在要對所有母嬰企業說一句話,您最想說的是什么?

      堅持住,寒冬之后就是春天。

    趙小瓊
    成都瑞愛婦嬰商貿有限公司總經理

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